Très présente dans les industries de pointe (éolien, spatial, automobile…), Araldite reste encore méconnue et peu utilisée dans le domaine nautique (voir notre article), alors même que la marque diffuse des résines très prisées par les chantiers navals… et qu’au sein du bureau de Bâle (Suisse), de nombreux responsables ont la fibre nautique !
C’est le cas de Clément Denis, directeur du business développement et du marketing, et ancien ministe, qui continue d’écumer les régates du RORC sur Stamina IV. “Trop longtemps, nous avons pensé qu’il suffisait d’avoir de bons produits pour les vendre, on se rend compte qu’il faut aussi pouvoir parler d’égal à égal avec nos interlocuteurs, d’où l’importance de mettre en avant notre expertise de navigant quand on s’adresse à des chantiers, des architectes ou directement aux équipes.”
D’autant que le marché est en plein développement : les collages structuraux, spécialités d’Araldite, concernent aussi bien le greffage de cloisons dans des voiliers de course que la liaison pont/coque des bateaux de plaisance, le collage des hublots ou des vaigrages. “A chaque application sa colle !“ est ainsi le leitmotiv de Giulia Gramellini, qui, elle aussi, connaît bien le sujet : ingénieure en matériaux, elle a en effet été championne d’Italie de Formule 18, un savoir-faire nautique qui, en plus de son expertise technique, lui a permis d’intégrer la société Huntsman (propriétaire de la marque Araldite), dont elle est désormais responsable du marketing pour les adhésifs et le composite. “Notre meilleure carte aujourd’hui, c’est le service et notre expertise, explique-t-elle ainsi. Nous vendons de bons produits, mais aussi de l’accompagnement et du support technique que n’offrent pas tous nos concurrents.”
“Le client peut s’adresser à des experts
qui sont potentiellement eux aussi des utilisateurs”
Araldite vient par exemple de lancer pour chaque produit du catalogue professionnel, les Material Models, qui vont bien au-delà de la simple fiche technique, donnant par exemple les données des tests de résistance classique (cisaillement, traction…) pour tout un panel de températures : “Lorsque j’ai acheté mon précédent bateau, il avait fait quelques saisons de location aux Antilles, raconte Clément Denis. Certains vaigrages collés avec un adhésif concurrent générique bien connu étaient tombés par terre, je les avais d’ailleurs à l’époque réparés avec de l’Araldite 2051 sans même faire de préparation de surface. Température, vibrations, ce sont des données qui comptent aussi“.
Araldite compose ses colles dans ses propres laboratoires européens, avec là encore des experts amenés à être les interlocuteurs des chantiers navals qui n’ont pas forcément ces ressources en interne. “Même les gros acteurs du nautisme n’ont pas d’accès direct aux fabricants. J’ai un collage X, avec un jeu Y qui doit résister à une charge Z et le tout va vibrer, je choisis quoi ? A nous d’apporter la réponse. Au final, le produit sera peut-être vendu par le réseau, mais le client aura vraiment pu aller à la source et s’adresser à des experts qui sont potentiellement eux aussi des utilisateurs”, ajoute Clément Denis.
Pour convaincre architectes, chantiers et bureaux d’études du bien fondé de sa démarche, Araldite va organiser en septembre un webinaire pour présenter les spécificités de ses produits. “Trouver les bons prescripteurs, monter des partenariats, parler technique en direct avec les gens qui sont confrontés quotidiennement à ces sujets, c’est la clé”, explique Giulia Gramellini. D’autant que plusieurs adhésifs Araldite – métacrylates ou époxy – viennent d’être développés spécifiquement pour le nautisme.
Photo : iStock
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